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Nicht alle Präsentationen, die von Verkäufern durchgeführt werden, werden auf magische Weise zu Verkaufspräsentationen und Geschäftsabschlüssen. In diesem Artikel haben wir einige der Probleme gesammelt, die häufig vor, während und nach einer Produktpräsentation auftreten, und Sie mit einigen Tools und Tipps ausgestattet, um sie zu überwinden.
Stellen Sie sich die angenehme Müdigkeit vor, die die Rückkehr von einer erfolgreichen Geschäftskonferenz begleitet. Sie haben einen Stapel Visitenkarten von potenziellen Kunden gesammelt, nachdem Sie das neueste Produkt Ihres Unternehmens vorgestellt haben. Einen Monat später haben Sie die Verkaufsabteilung erreicht und waren schockiert: Kein einziger Deal von all Ihren gesammelten Leads wurde abgeschlossen. Fast zur gleichen Zeit erhalten Sie den Quartalsbericht, der zeigt, dass Tausende von Dollar für diese Konferenz ausgegeben wurden. Dazu gehören Werbung für die Veranstaltung und Geld für Eintrittskarten und Unterkünfte für das Team. Die Verschwendung von Zeit, Mühe und Geld ohne Wirkung. Das Anstößigste war, dass Sie sich während Ihrer Rede sicher waren, dass das Publikum interessiert war, sich Notizen machte und Fragen stellte. Und die Öffentlichkeit war definitiv Ihre Zielgruppe. Wenn also die Rede die Zuhörer fasziniert hat und Sie als Außendienstmitarbeiter 300 „aufgewärmte“ Kontakte gesammelt haben, wann lief dann alles schief?
Obwohl es wie der Alptraum eines Verkäufers klingt, ist dies die wahre Geschichte des Scheiterns von Shing Wong, dem ehemaligen Mitglied des Yahoo! Globales Vertriebsteam. Später, als Wong diese Situation analysierte, kam er zu dem Schluss, dass der Grund dafür die langsame Nachverfolgung der Verkaufsabteilung war. Das Publikum war bereit, mehr über das Yahoo! Produkt und vielleicht sogar einen Vertrag zu unterzeichnen, gerade während der Konferenz. Aber der Vertrieb kontaktierte sie lange danach, innerhalb eines Monats nach der Veranstaltung, als die Zuhörer sowohl die Konferenz als auch das Produkt bereits vergessen hatten. Für Shing Wong war diese Entdeckung ein Wendepunkt in seiner Karriere: Er verließ Yahoo! und begann mit der Entwicklung von Software für Verkaufspräsentationen. Das Programm hat den Markt nicht explodieren lassen, aber das ist eine ganz andere Geschichte.
Nicht alle Verkäufer sind so engagiert, dass sie eine Untersuchung ihrer fehlgeschlagenen Präsentationen einleiten wie der oben genannte Typ. Manche von uns gewöhnen sich einfach daran, monatelang keinen Termin mit einem potenziellen Kunden vereinbaren zu können; oder Produkt-PDFs in einen stillen E-Mail-Abgrund zu schicken. Bei alledem ist es nicht so schwer, sich von der Idee einer „Verkaufspräsentation“ entmutigen zu lassen.
Wir haben in Verkaufsblogs recherchiert, unsere eigenen Erfahrungen hinzugefügt und eine Liste mit Problemen zusammengestellt, die verhindern, dass eine Präsentation erfolgreich wird. Die Ausgaben sind nach dem Zeitpunkt des Erscheinens gegliedert: vor, innerhalb und nach der Präsentation. Nach jedem der Probleme gibt es Ratschläge zur Überwindung. Natürlich ist die Liste der Probleme noch lange nicht vollständig, aber wenn Sie auch diese Herausforderungen lösen, „pumpen“ Sie Ihre Verkaufsshow erheblich.
Eine Produktivitätsstudie von IDC aus dem Jahr 2001 zeigte, dass Wissensarbeiter täglich zweieinhalb Stunden mit der Suche nach Informationen verbringen. Zwanzig Jahre später haben wir breiten Zugriff auf das Internet, Cloud-Speicher und unbegrenzte Software-Automatisierungstools, und dennoch verbringen Fachleute laut aktuellen Daten von Gartner immer noch 50 % ihrer Zeit mit der Suche nach Informationen. Plus XNUMX Minuten Suche nach dem gewünschten Unternehmensdokument. Diese Zahlen mögen einige CEOs überraschen, nicht aber normale Mitarbeiter oder Manager. Für die meisten von uns ist es sehr einfach zu glauben, dass man zweieinhalb Stunden lang nach einer Datei gesucht hat, die auf der Google Disk des Unternehmens gespeichert ist, und wenn man sie schließlich findet, sieht man, dass der Zugriff verweigert wird. Und dann brauchen Sie die andere Datei, von der Sie sicher sind, dass sie von einem Kollegen per E-Mail gesendet wurde. Oh, und dann brauchen Sie das Firmenlogo in hoher Auflösung irgendwo in den Tiefen von Slack-Chats.
Hinzu kommt, dass alle Verkaufsinformationen ständig aktualisiert werden müssen, was den Kontakt mit Produktlieferanten oder -verkäufern erfordert. Hier kann man die Reaktionszeit kaum vorhersagen: In Sekundenschnelle bekommt man ein Update, oder die «E-Mail findet dich gut», wenn du die Stelle bereits gekündigt hast. Das ist nicht nur zeitaufwändig, sondern auch emotional anstrengend, besonders wenn Sie Material für eine Präsentation sammeln. Verbringen Sie einen ganzen Arbeitstag damit, drei Folien mit Informationen zusammenzustellen.
Die beste Lösung ist ein speziell entwickeltes Tool für Verkaufspräsentationen — Pitch Avatar. Hier können Sie alle Unternehmenspräsentationen aufbewahren. Dadurch erhält jeder Verkäufer im Unternehmen ein Portfolio mit aktualisierten Präsentationen, Folien und Skripten in verschiedenen Sprachen zu allen verkauften Produkten. Im Repository können Sie sich sowohl die Folien Ihres Teams als auch erstklassige Präsentationen von IT-Produkten ansehen, die von anderen Vertriebs- oder Anbietern selbst erstellt wurden. Eine solche Speicherung von Präsentationsmaterialien erspart Ihnen stundenlanges Suchen nach den erforderlichen Informationen und ermöglicht es Ihnen, sich auf den Abschluss des Geschäfts zu konzentrieren.
Wohl oder übel ist die Zeit vorbei, in der Verkäufer an die Haustür klopften, um Waren zu präsentieren. Jetzt haben potenzielle Kunden online von Ihrem Produkt gelesen, bevor sie Sie überhaupt treffen. Dies erschwert den Präsentationsprozess für Neulinge, die das Produkt nicht viel besser kennen als ein Benutzer, der etwas gegoogelt hat.
Das bereits erwähnte Pitch Avatar wird diese Aufgabe perfekt bewältigen, da einer seiner Hauptanwendungsfälle der Trainer für einen Moderator ist. Der Vorteil der App gegenüber Learning Management Systemen (LMS) besteht darin, dass ein Verkäufer nicht durch abstrakte Verhaltensmodelle und Tests lernt, sondern aus der praktischen Erfahrung der Verkäufer seines Unternehmens. Das funktioniert so: Während der Vorbereitung auf eine Präsentation liest der Anfänger die Bestseller-Skripte und merkt sich im Q&A-Modus der App die richtigen Antworten auf den Einwand (die Antworten von erfahrenen Kollegen, die am besten funktionieren). Eine solche Vertrautheit mit dem Produkt beschleunigt den Einstieg in die Arbeit und stattet Anfänger mit den wichtigsten Kenntnissen aus, um ein Produkt effektiv zu verkaufen. Mit Pitch Avatarkönnen Sie auch ein unbekanntes Produkt souverän präsentieren – es ist der Pocket Guide in Ihrem Smartphone, von dem aus Sie Variationen von Textskripten und Antworten auf Einwände einsehen können.
Sie können Verkäufer auch über das Unternehmens-LMS schulen, da die beliebtesten über intuitive Video-Editoren, eine breite Palette von Test- und Onboarding-Tools verfügen. Die beliebtesten sind Talent LMS, Lessonly und Trainual.
Denken Sie beim Erstellen von Folien daran, dass die visuelle Komponente so ziemlich jeder Präsentation ein zusätzliches Werkzeug ist. Folien sind kein Spickzettel und kein Redner, um es dumpf laut vorzulesen. Das wird die Zuhörer nicht nur langweilen, sondern auch ärgern. Wenn alle Informationen auf den Folien gesammelt sind, warum haben sie schließlich Zeit für ein Treffen mit Ihnen eingeräumt?
Eine weitere übliche Art, das Publikum zu irritieren, ist zu schnelles Sprechen. Verkäufer schwatzen aus verschiedenen Gründen: Jemand möchte es schneller erledigen, jemand macht sich Sorgen, dass er zu langsam spricht, und einige sind aufgrund eines Adrenalinschubs möglicherweise auf Hochtouren. So oder so werden solche Präsentationen nicht nur nichts verkaufen, sondern auch kaum verstanden werden.
Das Schreiben eines Skripts für Ihre Diashow hilft dabei, sie besser zu strukturieren und diese Struktur während des Meetings beizubehalten. Die Skripte führen Sie entlang des geplanten Kurses durch die Folien. Höchstwahrscheinlich werden Sie nach jedem Treffen einige Anpassungen an einem Text vornehmen, wodurch das gesamte Stück nach und nach auf ein Meisterniveau gebracht wird. Dann können Sie Ihre erfolgreichste Leistung jedes Mal reproduzieren.
Es ist besser, ein paar Drehbücher für verschiedene Anlässe zu schreiben. Verlassen Sie sich beispielsweise auf die Erfahrung von Verkäufern, Pitch Avatar liefert jede Präsentation mit drei Arten von Skripten: kurze, mittlere, lange Textversionen. Wenn Sie nicht viele Produkte präsentieren, ist es nicht so schwer, solche Texte selbst zu erstellen. Solche Variationen sind hilfreich, wenn Sie mit einigen Folien mehr Zeit verbracht haben als beabsichtigt und jetzt schnell andere Themen abdecken müssen. Oder im Gegenteil, Sie waren auf ein kurzes Meeting vorbereitet und haben nur einen kurzen Pitch gegeben, und plötzlich ist ein Kunde so engagiert, dass er sich die lange Präsentation anhört.
Jeder Zuhörer Ihrer Präsentation hat Einwände, die ihn vom Kauf abhalten – wenn er keine Zweifel an Preis, Wert und Anwendungsfällen der Lösung für seine spezielle Situation gehabt hätte, hätte er sie bereits gekauft. Obwohl der Umgang mit einem Einwand ein natürlicher Bestandteil des Verkaufszyklus ist, fühlen sich viele Verkäufer dennoch dramatisch dabei. Manchmal kann ein Einwand den Moderator so demotivieren, dass er oder sie ihm sogar zustimmt, besonders wenn es vernünftig aussieht oder sie überrascht wurden.
Nichts ist gefährlicher für ein Geschäft, als die Einwände eines Kunden unbeachtet zu lassen. Am besten behandelt man sie, sobald sie entstehen, denn je länger der Verbraucher an seiner Meinung festhält, desto stärker wird der Gedanke. Cool mit Einwänden umzugehen ist Trainingssache und ein vorgefertigter Fragen-Einwand-Antwort-Pool hilft dabei, damit umzugehen. Im vorgenannten Pitch Avatar, zusammen mit Skripten von erfolgreichen Verkäufern, gibt es spezielle Q&A-Folien zu einem bestimmten Produkt und auch einige allgemeine Einwände von Kunden. Im Q&A-Bereich können Sie sich die Zweifel des Publikums ansehen, die die Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens erfolgreich überwunden haben.
Es ist jedoch wichtig, sich daran zu erinnern, dass einige potenzielle Kunden sich weigern werden, ein Geschäft abzuschließen, egal wie gut Sie vorbereitet waren. Also nimm es nicht persönlich. Um möglichst viel aus einer Ablehnung zu machen, fragen Sie den Kunden nach dem Grund. Dies wird Ihnen helfen zu verstehen, ob Sie beim nächsten Mal etwas verbessern können.
Dieses Problem wird durch unzureichende Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb verursacht. Nach Abschluss der Kommunikation mit einem potenziellen Kunden versteht der Verkäufer nicht immer, ob ihm die Leistung gefallen hat. Und wenn die Materialien über das Produkt per Post verschickt wurden, dann können Sie nicht einmal sicher sein, ob der Benutzer sie überhaupt geöffnet hat.
Automatisierte Präsentationslösungen zeigen starke und schwache Folien auf, erfassen die Reaktion des Publikums und verfolgen die Interaktionen mit der Präsentation. Dies ist normalerweise eine separate Funktion in Programmen, die mit kommerziellen Präsentationen arbeiten. Sie machen es einfach, KPIs in Echtzeit zu verfolgen. Analysen und weitere Berichte umfassen sowohl indirekte Daten – Informationen über den Betrachter, die Zeit, die er mit dem Ansehen von Folien verbracht hat, als auch direkte Benutzerumfragen.
