Die Bedeutung des Inside Sales in der Post-COVID-Welt hat erheblich zugenommen, da der persönliche, „externe“ Verkauf von Tür zu Tür seit fast einem Jahr steht oder mit Verzögerungen arbeitet.
Zum Beispiel in den Vereinigten Staaten, mehr als die Hälfte der fast 6 Millionen Verkäufer sind im Innendienst tätig.
Inside Sales unterscheidet sich vom Telesales vor allem dadurch, dass der Verkäufer das Produkt gut kennt und nicht nach Drehbuch arbeitet. Aber was ist, wenn die Anzahl der Produkte, die Ihr Inside Sales-Team mit Informationen zu neuen Funktionen verkauft, ständig wächst? Selbst wenn Sie ständige Schulungen für Verkaufsleiter durchführen, ist die Menge an Informationen, die der Verkäufer bedienen kann, ohne die Hilfe des Produktmanagers / Markenmanagers einzuholen, begrenzt.
Idealerweise besteht die Abteilung Inside Sales aus zwei Abteilungen: Sales Development Representatives (SDR oder Inside Sales Associate) und Business Development Representatives (BDR). SDRs zielen auf eingehende Verkäufe ab, z. B. auf heiße Leads von potenziellen Kunden, die beispielsweise von einer Website kommen oder an einem Webinar teilnehmen.
SZR Kontaktieren Sie diese potenziellen Kunden, klären Sie den Bedarf und leiten Sie den Kontakt über CRM an einen leitenden Vertriebsmitarbeiter weiter, der als Account Executive (AE) bezeichnet wird und mit dem ein Termin oder eine Präsentation geplant ist. Der Account Executive entwickelt die Gelegenheit und schließt das Geschäft ab.
BDRs führen in der Regel Kaltverkäufe an potenzielle Kunden durch, die bisher kein Interesse an dem Produkt gezeigt haben.
Manchmal trennen sie Inside Sales Manager, die nur mit bestehenden Kunden arbeiten. Ihre Funktionen sind fast wie der mittlerweile beliebte Customer Success Manager, der das Geschäft mit einem bestehenden Kunden vergrößert.
Es wird festgestellt, dass der interne Vertrieb den Wert des persönlichen Gesprächs nicht ersetzen kann. Wenn ein Verkäufer einen Kunden in seinem Büro besucht, ist es für ihn oft einfacher, Vertrauen zu gewinnen und zu artikulieren, wie das Produkt die Schmerzen des Kunden lindern wird.
Aber Unternehmen suchen jetzt nach Möglichkeiten, den Dialog über alle Phasen ihres Verkaufstrichters hinweg auszuweiten, und der Aufbau eines kompetenten Inside Sales-Teams ist ein logischer Weg, um um ihren Anteil an der ständig schwindenden Kundenaufmerksamkeit zu konkurrieren.
Was kann Mitarbeitern im technischen Innendienst heute helfen? Sie verwenden sicherlich CRM-Systeme und sind in E-Mail-Marketingsysteme integriert, die Zielseiten erstellen, Informationen über Besuche sozialer Netzwerke durch Benutzer und andere digitale Marketinginstrumente bereitstellen können. Etwa 25 % der Zeit im Innendienst wird damit verbracht, mit E-Mails zu arbeiten, Briefketten zu verwenden und genau zu wissen, was der Kunde liest. Zweifellos gibt es Videokonferenzsysteme für Webinare im Arsenal. Heutzutage werden Calengly-ähnliche Systeme aktiv verwendet, um Termine zu vereinbaren. Account Based Marketing-Systeme helfen Kunden dabei, personalisierte Werbung anzuzeigen, zum Beispiel influ2. Soziale Netzwerke, insbesondere Linkedin, sind heute das mächtigste Werkzeug, um Kunden zu finden und zu verkaufen. Vertriebsteams tauschen intern Informationen mit internen Chats (zB Slack) aus. Die fortschrittlichsten großen Unternehmen experimentieren mit Best-of-Breed-Systemen wie people.ai. Bei komplexen Projekten ist ein Projektmanagementsystem erforderlich. Alle Vertriebsleiter werden regelmäßig mit LMS-Fernlernsystemen geschult und zertifiziert.
Wir können die Liste der Produkte fortsetzen, die für die Automatisierung verfügbar sind, aber was muss letztendlich mit Hilfe des Inside Sales erreicht werden? Den Benutzer kontaktieren, ihn über Informationen informieren und eine Antwort erhalten! Das ist alles! Sie müssen nur mit dem Kunden sprechen und mit „Closer“ einen wirklich potenziellen Kunden zur Präsentation bringen, dessen Schmerz unser Produkt lösen wird. Normalerweise ist die Anzahl der arrangierten Präsentationen die Hauptmetrik von SDR.
Aber was ist, wenn es nicht genügend „fahrende“ SDRs oder fangende „AEs“ gibt und das Produkt für SDR sehr schwierig ist. Die Umwandlung von Webinaren in Leads nimmt ab. Sie kommen nicht einmal zu einem wirklich interessanten Redner und sind nicht einmal für eine Stunde bereit zuzuhören. Jedermanns Terminkalender sind mit virtuellen Meetings überlastet.
Wir sehen, dass Kaltakquise für BDR immer schwieriger wird. Die DSGVO und ähnliche Gesetze außerhalb der EU erlauben ihnen nicht, einfach Briefe an unbekannte Kontakte zu schreiben, und es wird immer schwieriger, mit Ihrem Telefon durchzukommen.
Eine geeignete Lösung ist die Verwendung einzigartiger Inhalte, Artikel, Lead-Magneten, Einblicke und YouTube-Videos, aber wie können Sie sie in ein echtes Online-Meeting umwandeln?
Ein interessantes frischer Ansatz Die Kombination von Inhalten und Lead-Generierung ist das neue Angebot von Pitch Avatar Produkt. Inside Sales erstellt einen Weblink zu einer Aufzeichnung einer Präsentation, beispielsweise eines Produkts oder Angebots, mit Sprachausgabe und einer persönlichen Begrüßung, und sendet ihn an einen vertrauenswürdigen Kontakt, der den Link öffnet. Sobald ein potenzieller Kunde zu einem für ihn passenden Zeitpunkt die Präsentation im Browser öffnet und anhört, erscheint eine Benachrichtigung in der mobilen Anwendung des Verkäufers und er kann sehen, was der Kunde gerade sieht und hört. Mit dem Produkt können Sie über den Browser mit dem Client kommunizieren und die Kontrolle über ihn übernehmen Online-Verkaufspräsentation Folien. Dies ist für den Kunden völlig unerwartet, wenn „er über den Browser mit einer Präsentation mit ihm gesprochen hat“, aber nach Angaben des Anbieters erreicht die Umwandlung in Konversation 30 %. Dadurch wird das Problem gelöst, die Präsentationszeit, die Qualität des Inhalts zu koordinieren und dem Kunden zu bestätigen, dass er kommunikationsbereit ist – er hat gerade auf die Stimme dieser Person gehört.
BDRs können dieses Produkt ebenfalls verwenden. Beispielsweise können sie diese Präsentationen in Webseiten einbetten, denen der Kunde vertraut, und sie direkt auf der Website für Gespräche „einfangen“. Das System ermöglicht die Umwandlung bestehender PowerPoint-, PDF- und YouTube-Inhalte in „aktive Präsentationen“.
Unternehmen mit Partnernetzwerken können mit dieser Lösung vorgefertigte Präsentationen übertragen, damit sie ihre Kunden selbst „einfangen“ und hochwertige vorgefertigte Inhalte verwenden, bereits mit Skript, was sie zur Folie sagen oder verkaufen lernen und mit Einwänden selbst umgehen.
Ein interessantes Merkmal des Produkts ist die Idee, Zeit zu sparen und eine „Pitch“-Präsentation zu wählen – ein paar Schlüsselfolien für ein paar Minuten, in denen die Zusammenfassung statt einer vollständigen Präsentation erzählt wird. Das spart dem Kunden Zeit.
Mit diesen innovativen Inside-Sales-Unterstützungstechnologien können Vertriebsteams noch anspruchsvollere Produkte und Dienstleistungen verkaufen, ohne den Kunden tatsächlich zu sehen.
