Llamando a la puerta del cliente o Presentación remota efectiva

presentación remota efectiva

Los elementos más importantes:

– La eficiencia de percepción de la información en modo remoto se reduce en un 40-50 % en comparación con la comunicación personal, pero la comunicación remota permanece con nosotros durante mucho tiempo (el 90 % de los ejecutivos de la empresa son de la misma opinión), por lo que se debe hacer algo .

– La forma más efectiva de aumentar la productividad del teletrabajo es proporcionar contacto visual. La presencia del presentador en el encuadre aumenta la tasa de éxito en un 127%.

– Las señales no verbales tienen la mayor influencia en la audiencia (55% del efecto), seguido del grado de importancia – las señales sonoras abstractas (tono, timbre de voz, entonación del habla) y en último lugar, (7%) información verbal (palabras habladas).

– Los videos pueden ser un factor adicional para ayudar a asimilar la información, ya que son mucho más convincentes que un texto o una simple presentación de voz. Las imágenes visuales también ayudan a la percepción: gráficos, diagramas y otras ilustraciones que las acompañan (pero deben ser lo más visuales posible y no requerir una interpretación profunda).

– Tendrá de 30 a 60 segundos para cautivar a la audiencia con su presentación, por lo que al comienzo de la presentación debe usar algunas de las diapositivas más poderosas.

¿Interesante? Entonces vayamos a los detalles.

El hombre es un ser social. La comunicación directa y el intercambio efectivo de experiencias personales es uno de los factores más importantes que le han dado a nuestra especie una ventaja evolutiva. En un sentido amplio, la situación no ha cambiado mucho en los últimos cientos de miles de años; a pesar de la abundancia de medios modernos de comunicación, el diálogo cara a cara o el discurso de un disertante frente a una audiencia en una sala siempre brindan una mejor comprensión y asimilación de la información que la comunicación a distancia. Hay una serie de trabajos científicos sobre este tema. Uno de los estudios más recientes realizado en 2020, es decir, en plena pandemia, demostró que, por ejemplo, en condiciones de educación a distancia la efectividad de la percepción de la información disminuye en un promedio de 40-50% (independientemente del género). de los sujetos).

“Trabajo remoto”: la nueva realidad

Por otro lado, aún no está claro cuánto durará la pandemia y las restricciones de cuarentena que la acompañan, necesariamente, las conferencias remotas, las presentaciones remotas, los seminarios web y otras herramientas “digitales” seguirán siendo una prioridad en la comunicación empresarial durante mucho tiempo. Por ejemplo, un reciente estudio de McKinsey & Company informa que el 90% de los tomadores de decisiones B2B esperan mantener el actual modelo de ventas remotas a largo plazo, mientras que el 75% de los encuestados cree que dicho modelo es igual (o incluso más) efectivo que los métodos de interacción que eran tradicionales antes. la pandemia Además, según el mismo estudio, solo el 20% de los clientes comerciales prefieren comunicarse personalmente con los representantes de la empresa vendedora, y se prevé que esta situación continúe incluso después del final de la crisis del coronavirus. Esto significa que las empresas deben continuar buscando formas de aumentar la participación de la audiencia en el proceso de interacción remota, acercándolo lo más posible a la comunicación real.

No apagues la cámara

La forma más fácil y efectiva de hacerlo es a través del contacto visual. Si hablamos del ámbito comercial, por ejemplo, de la venta de productos, o más aún de proyectos, a través de plataformas online la presencia del hablante en el encuadre aumenta radicalmente la probabilidad de éxito. Por ejemplo, Mostrar estadísticas que cuando un vendedor tiene una cámara web encendida, la probabilidad de un trato exitoso se duplica con creces (127 %) en comparación con las ventas a ciegas. Si la cámara del comprador también está encendida, este indicador aumenta aún más.

 

¿Por qué es tan significativa la diferencia? El punto está en las peculiaridades de la percepción humana. Entonces, según Albert Mehrabian, Profesor Distinguido de Psicología en la Universidad de California en Los Ángeles, quien es uno de los mayores expertos del mundo en el campo de la comunicación interpersonal, la información verbal (es decir, las palabras habladas directamente) representa solo el 7% de el efecto total producido en la audiencia... Pero hasta un 38% se debe a señales sonoras abstractas: tono, timbre de voz y entonación del habla. Pero, la mayor influencia en la audiencia (55%) la proporcionan las señales no verbales: habilidades motoras, expresiones faciales, gestos, etc.

En otras palabras, si un discurso o presentación no está respaldado por una secuencia de video, entonces su efectividad se reduce a más de la mitad. Por lo tanto, el uso de la comunicación por video en el proceso de comunicación remota es la mejor alternativa para hablar cara a cara con los clientes potenciales. El contacto visual permite a todos los participantes en el proceso captar, en los niveles consciente y subconsciente, las señales no verbales más pequeñas de los interlocutores. Para un cliente potencial, esto se traduce en una mayor confianza en el orador, para un vendedor, es una forma de capturar el estado de ánimo de la audiencia (que en algunos casos permitirá alterar su presentación en tiempo real).

Graba videos y más

Los videos pueden ser un factor adicional para ayudar a asimilar la información, ya que son mucho más convincentes que un simple texto o un mensaje de voz. Este fenómeno está respaldado de manera convincente, por ejemplo, por los resultados de un estudio realizado por la empresa wyzwol, que mostró que en 2021, el 87 % de los especialistas en marketing notaron un ROI positivo después de usar videos en campañas publicitarias, mientras que en 2015 solo hubo un 33 %. .

 

En un sentido más amplio, este hecho se puede aplicar a cualquier medio de comunicación, incluidos hablar en público y presentaciones remotas. Además número de estudios muestran que si, al leer el texto de una presentación, una persona asimila en promedio el 10% de la información que el orador le gustaría transmitirle, entonces en el caso de un video, esta cifra llega al 95%. Este hecho se debe en gran medida a la fisiología humana: la capacidad de transmisión de la visión es 100 veces superior a la del oído. Y lo que es más, de acuerdo con HubSpotEl 72% de los clientes prefieren conocer un producto o servicio a través de un video. Y según Forbes, 65% de los directores ejecutivos visitó el sitio objetivo y el 39 % llamó a la empresa por teléfono después de ver un video de marketing.

Al mismo tiempo, es óptimo que la duración del video no supere el minuto, de lo contrario se corre el riesgo de perder la atención de los oyentes.

Por supuesto, el video no es la única forma de hacer que su presentación sea más atractiva para el oyente. Todo tipo de ilustraciones son un buen medio para retener la atención. Su selección y la lógica de su aplicación es una forma de arte. Pero, si resumimos brevemente la experiencia de los profesionales, lo principal es que las ilustraciones sean lo más claras posible, comprensibles para el público objetivo a un nivel intuitivo. Como regla general, nadie está dispuesto a mirar fijamente para comprender los matices: cualquier información gráfica o de texto solo debe ayudar al oyente a no perder puntos importantes. Lo mismo se aplica a los cuadros, gráficos y tablas: muestre solo los parámetros más importantes, es mejor explicar los detalles por voz.

Lucha por la atención

No todos los mensajes funcionan con la misma eficacia: un matiz importante de la percepción radica en el hecho de que la capacidad del cerebro humano para procesar imágenes específicas es mucho mayor que el procesamiento mental de información abstracta, lo que significa que la idea incrustada en una diapositiva o video debe sea ​​lo más claro, concreto y conciso posible.

Incluso si el discurso no contiene un video, recuerde que con la ayuda de la voz también puede lograr buenos resultados de percepción, pero para esto la presentación debe enmarcarse de manera que su texto no 'habla' todo para el hablante (de lo contrario, el el público objetivo leerá más que escuchará). En cambio, la presentación debe usarse como base y motivo para iniciar una conversación,

Al mismo tiempo, la práctica muestra que cualquier audiencia está lista para dedicar a la presentación no más de un minuto de su tiempo (dependiendo de varios factores, este valor fluctúa en el rango de 30 a 60 segundos) y si durante este período los oyentes no estaban capaz de cautivar, entonces el resto de la actuación no logrará captar su atención. Esto se aplica a cualquier tipo de información (texto, visual, de voz) en formato personal o remoto.

Un análisis de la conocida plataforma Slideshare, que es utilizada activamente por decenas de millones de personas en todo el mundo, muestra de manera convincente que las mejores presentaciones publicadas allí (las que recibieron la mayor cantidad de visitas), por regla general, tienen varios ( 3-5, rara vez más) diapositivas 'pegadizas' al principio, que cubren ampliamente el tema, su importancia, la escala (a veces incluso pueden ser reseñas de clientes), y solo entonces hay una transición a la consideración de un producto específico. o solución.

Conclusiones

Trabajar de forma remota estará con nosotros durante mucho tiempo, quizás para siempre, lo que significa que es necesario adaptar todas las herramientas comerciales a este modo tanto como sea posible, incluidos los métodos de entrega de información al cliente.

Las personas pueden percibir mejor la información visual, lo que significa que las cámaras web deben estar encendidas y los videos deben ser parte de cualquier presentación que afirme ser efectiva y atraer clientes potenciales.

No tendrá más de un minuto para cautivar a la audiencia con su presentación, por lo que al comienzo de la presentación necesita usar 3-5 de las diapositivas más potentes y "pegadizas".

No basta con enviar una presentación a clientes potenciales, debe tener al menos una buena voz y, como máximo, mejorarse con imágenes o elementos de interactividad. También es muy deseable poder interactuar directamente con la audiencia, a través de comunicación por video y audio o chat, para maximizar el efecto de la presentación.

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Ha leído la traducción automática de este artículo. El texto original está disponible en inglés, ucraniano y ruso.

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