Los bienes raíces deben venderse en línea

 

 

 

El mercado inmobiliario ha capitulado ante la tecnología moderna. Uno de los sectores empresariales más conservadores se ha tirado de cabeza a internet y, contrariamente a las previsiones de los escépticos, cada año se sumerge más en él.

Zillow, Realtor.com, FSBO.com, HomesUSA.com y otros recursos similares han supuesto una revolución tecnológica en la comprensión del trabajo de los corredores y agentes inmobiliarios en el mercado estadounidense, un pionero reconocido en el sector inmobiliario. Los logros de los empresarios que hicieron una evaluación oportuna del potencial de trabajar en internet son asombrosos.

Un ejemplo típico es Ben Caballero y su HomesUSA.com. Con una plataforma diseñada para trabajar con desarrolladores, vendió 43,265 viviendas entre 2004 y 2020, por un total de $15.188 mil millones. Solo en 2020, vendió 6,438 casas por un valor total de $2.46 millones. El resultado es aún más impresionante porque Caballero comenzó su camino hacia el sueño americano casi desde cero, con solo $ 500 en capital.

Según un estudio de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de los Estados Unidos, el 95 % de los compradores utilizó herramientas en línea en cierta medida al buscar una casa en 2021. Para el 41 % de los compradores, buscar una casa en línea fue el primer paso. Curiosamente, el comprador promedio miró ocho casas antes de tomar una decisión, de las cuales tres solo se vieron en Internet.

Las ventajas de trabajar con bienes raíces en Internet son obvias, especialmente en los grandes mercados donde la fuerza laboral se mueve activamente de una región a otra y de una ciudad a otra. Elegir bienes inmuebles 'con los pies' incluso dentro del mismo barrio es un proceso laborioso y que consume mucho tiempo. ¿Qué podemos decir sobre la situación en la que necesita mudarse al otro extremo del país? Tomar una decisión (al menos preliminar) sentado cómodamente detrás de la pantalla de una computadora o, digamos, armado con una tableta es mucho más conveniente.

Por supuesto, la falta de la oportunidad de 'sentir los bienes' tiene que ser compensada de alguna manera. Las presentaciones de viviendas digitales se vuelven más brillantes e interesantes cada año. Amplias colecciones de fotos profesionales, demostraciones en video detalladas y recorridos en video en primera persona, comerciales originales, visualizaciones en 3D e incluso películas promocionales reales con actores profesionales, cada uno tratando de atraer la atención del comprador a su manera.

Además, gracias a la tecnología moderna, se ha vuelto más fácil para los corredores comunicarse con los clientes. Hablando con un cliente en un chat de video, sosteniendo un control remoto presentación de ventas en línea para ellos y "calentarlos" hasta el punto en que transfieren el depósito de forma remota es un flujo de trabajo normal hoy en día.

Pero lo más importante, Internet lleva el proceso de "atrapar" a un cliente a un nivel fundamentalmente nuevo. El trabajo clásico de un corredor es similar a sentarse con una caña de pescar en la orilla. Deseche las líneas de pesca con carnada publicitaria y espere. A veces puedes mover la línea, tratando de atraer peces. Pero el corredor-pescador no tiene idea de cuándo y qué tipo de cebo publicitario le interesa al cliente. Internet es un asunto completamente diferente. Incluso el más simple y familiar: “¿Estás interesado? Déjanos tus datos y nos pondremos en contacto contigo” se ha convertido ya en un gran paso adelante frente a la publicidad pasiva. Pero el tiempo no se detiene.

 

Hoy en día, ya han aparecido en el mercado productos que permiten al corredor rastrear el interés del cliente en la publicidad de una propiedad en particular y comunicarse con ellos exactamente cuando el cliente está viendo la presentación. Quizás la implementación más completa de esta idea es la Roi4Presenter servicio, lanzado en 2022. Su 'know-how' central es que cuando el cliente ve la presentación que se ha creado en él, el autor de la presentación recibe un mensaje avisándole y puede ofrecer al cliente inmediatamente (antes de que su interés decaiga) para responder a todas las preguntas. Por supuesto, la comunicación también puede comenzar por iniciativa del cliente, quien puede llamar al presentador haciendo clic en un botón especial. Debe estar de acuerdo, este tipo de oportunidad es muy diferente a esperar una llamada al número indicado en el anuncio.

En primer lugar, dicha herramienta debería ser de interés para los corredores que se especializan en la venta de bienes inmuebles en la etapa de construcción. Con tales transacciones, el cliente, en general, no tiene nada que ver con sus propios ojos, y el vendedor solo tiene a su disposición gráficos de computadora y presentaciones en 3D.

En teoría, los corredores que trabajan con bienes inmuebles de alta gama también deberían evaluar las posibilidades de promocionar sus bienes digitalmente utilizando Roi4Presenter. En primer lugar, esto es ventajoso porque tienen que buscar clientes en todo el mundo. Así es como la superestrella empresarial estadounidense Josh Altman (vendió $ 1.2 mil millones en bienes raíces en 2021) evalúa la situación: “Lo más importante cuando trabajas en un mercado como Beverly Hills es el marketing global. Debemos trabajar no solo con compradores locales. Según mis estimaciones, en 2021 vendimos inmuebles a clientes extranjeros por 250 millones de dólares”.

Obviamente, la reacción inmediata del vendedor al interés del cliente en bienes inmuebles de primera calidad es una gran ventaja. Hay muchos empresarios entre los compradores de bienes inmuebles de lujo, cuyo tiempo es muy caro, y definitivamente apreciarán el deseo del corredor de ahorrar su tiempo.

Pero, si analiza el problema de manera más amplia, podemos suponer que herramientas como Roi4Presenter son el futuro en todos los segmentos del mercado inmobiliario. Es solo cuestión de tiempo antes de que los corredores se acostumbren a usar estos recursos de la misma manera que las redes sociales y los sitios de anuncios en línea. Y, dada la velocidad de la integración de nuevos productos en los negocios modernos, será más temprano que tarde.

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Ha leído la traducción automática de este artículo. El texto original está disponible en inglés, ucraniano y ruso.

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