La importancia de Inside Sales en el mundo post-COVID ha crecido significativamente, ya que las ventas puerta a puerta, personales, “externas” han estado paradas o trabajando con retrasos durante casi un año.
Por ejemplo, en los Estados Unidos, más de la mitad de los casi 6 millones de vendedores se dedican a ventas internas.
Inside Sales se diferencia de Telesales principalmente en que el vendedor conoce bien el producto y no trabaja por guión. Pero, ¿qué pasa si la cantidad de productos que vende su equipo de ventas internas de su información de nuevas funciones está en constante crecimiento? Incluso si realiza una capacitación permanente de los gerentes de ventas, la cantidad de información que el vendedor puede operar sin pedir la ayuda del Gerente de Producto / Gerente de Marca es limitada.
Idealmente, el departamento de Ventas Internas tiene dos divisiones: Representantes de Desarrollo de Ventas (DEG o Asociado de Ventas Internas) y Representantes de Desarrollo Comercial (BDR). Los SDR se enfocan en las ventas entrantes, como clientes potenciales de clientes potenciales, como los que provienen de un sitio web o asisten a un seminario web.
DEG contactar a estos clientes potenciales, aclarar la necesidad, ya través de CRM entregar el contacto a un vendedor senior, llamado Ejecutivo de Cuenta (AE), con quien se programa una cita o presentación. El Ejecutivo de Cuenta desarrolla la oportunidad y cierra el trato.
BDR Suele hacer venta en frío a clientes potenciales que no han mostrado previamente interés por el producto.
A veces separan a los gerentes de Ventas internas, que trabajan solo con los clientes existentes. Sus funciones son casi como el ahora popular Customer Success Manager, que aumenta el tamaño del negocio con un cliente existente.
Se afirma que las ventas internas no pueden reemplazar el valor de las conversaciones cara a cara. Cuando un vendedor va a encontrarse con un cliente en su oficina, a menudo le resulta más fácil ganarse la confianza y articular cómo el producto resolverá el dolor del cliente.
Pero las empresas ahora están buscando formas de ampliar el diálogo en todas las etapas de su embudo de ventas, y crear un equipo de ventas internas capacitado es una forma lógica de competir por su parte de la atención del cliente cada vez menor.
¿Qué puede ayudar técnicamente a los empleados de Inside Sales hoy? Ciertamente usan sistemas CRM, y están integrados con sistemas de marketing por correo electrónico que pueden crear páginas de destino, proporcionar información sobre las visitas a las redes sociales por parte de los usuarios y otras herramientas de marketing digital. Aproximadamente el 25 % del tiempo de Inside Sales se dedica a trabajar con el correo electrónico, usar cadenas de cartas y saber exactamente qué está leyendo el cliente. Sin duda, existen sistemas de videoconferencia para webinars en el arsenal. Hoy en día, los sistemas similares a calengly se utilizan activamente para hacer citas. Los sistemas de marketing basado en cuentas ayudan a mostrar a los clientes anuncios personalizados, por ejemplo, influ2. Las redes sociales, especialmente linkedin, son hoy en día la herramienta más poderosa para encontrar clientes y vender. Los equipos de ventas intercambian información internamente con chats internos (es decir, holgura). Las grandes empresas más avanzadas están experimentando con los mejores sistemas como people.ai. Si los proyectos son complejos, entonces se requiere un sistema de gestión de proyectos. Todos los gerentes de ventas reciben capacitación y certificación periódicas mediante los sistemas de aprendizaje a distancia LMS.
Podemos continuar con la lista de productos que están disponibles para la automatización, pero ¿qué se debe lograr al final con la ayuda de Inside Sales? ¡Contactar con el usuario, informarle de la información y recibir una respuesta! ¡Eso es todo! Solo necesita hablar con el cliente y traer a un cliente realmente potencial a la presentación con "Closer" cuyo dolor nuestro producto resolverá. Por lo general, el número de presentaciones organizadas es la principal métrica de SDR.
Pero, ¿qué pasa si no hay suficientes SDR de "impulso" o "AE" de captura y el producto es muy difícil para SDR? La conversión de seminarios web en clientes potenciales está disminuyendo. Ni siquiera se acercan a un orador realmente interesante y no están listos para escuchar, ni siquiera por una hora. Los horarios de todos están sobrecargados con reuniones virtuales.
Podemos ver que las llamadas en frío para BDR son cada vez más difíciles. GDPR y leyes similares fuera de la UE no les permiten simplemente escribir cartas a contactos desconocidos, y es cada vez más difícil comunicarse con su teléfono.
Una solución adecuada es usar contenido único, artículos, lead magnet, insights, videos de YouTube, pero ¿cómo convertirlos en una verdadera reunión en línea?
Un interesante nuevo enfoque la combinación de contenido y generación de leads es la recientemente ofrecida por Pitch Avatar producto. Inside Sales crea un enlace web a una grabación de una presentación, por ejemplo, un producto u oferta, con voz y un saludo personal, y lo envía a un contacto de confianza que abrirá el enlace. Tan pronto como un cliente potencial en un momento conveniente para él abre y escucha la presentación en el navegador, aparece una notificación en la aplicación móvil del vendedor y puede ver lo que el cliente está viendo y escuchando. El producto le permite hablar con el cliente a través del navegador y tomar el control de la presentación de ventas en línea diapositivas Esto es bastante inesperado para el cliente cuando “le hablaron desde el navegador con una presentación”, pero según el proveedor, la conversión a conversación alcanza el 30%. Esto resuelve el problema de coordinar el tiempo de presentación, la calidad del contenido y confirmar al cliente que está listo para comunicarse: acaba de escuchar la voz de esta persona.
Los BDR también pueden usar este producto. Por ejemplo, pueden incrustar estas presentaciones en páginas web en las que el cliente confíe y "capturarlas" para conversar directamente en el sitio. El sistema permite que el contenido existente de PowerPoint, PDF y YouTube se convierta en "presentaciones activas".
Para las empresas con redes asociadas, esta solución les permite transmitir presentaciones preparadas para que ellas mismas “atrapen” a sus clientes y utilicen contenido preparado de alta calidad, ya con guión de qué decir a la diapositiva, o aprender a vender. y tratar con las objeciones ellos mismos.
Una característica interesante del producto es la idea de ahorrar tiempo y elegir una presentación de "tono": algunas diapositivas clave durante un par de minutos para contar el resumen en lugar de una presentación completa. Esto ahorra tiempo al cliente.
Con estas innovadoras tecnologías de soporte de ventas internas, los equipos de ventas pueden vender productos y servicios aún más sofisticados sin ver al cliente.
