Un buen vendedor sabe que un cliente potencial necesita tener la oportunidad de hablar, y no menos, sino más que el vendedor. El formato óptimo de comunicación que termina con una compra es 30-40% del vendedor y 60-70% del comprador. Con un diálogo debidamente organizado, el comprador se convence a sí mismo de desprenderse del dinero, y el vendedor 'solo' lo ayuda.
La comunicación es lo que separa una buena presentación de la publicidad tradicional en primer lugar. Después de todo, formalmente, tanto el letrero sobre la barra, el anuncio en el periódico y el video que promete al comprador felicidad sobrenatural del próximo refresco también son presentaciones. Sin embargo, no los llamamos así.
Según una investigación estadística, permitir que los espectadores participen activamente en el evento, hagan y respondan preguntas, comenten y compartan impresiones puede aumentar la participación de la audiencia en un 10-15 % en comparación con las presentaciones en las que el monólogo del presentador ocupa la mayor parte del tiempo. ¿Qué es el compromiso? Estos son formularios de clientes potenciales completados y compras directas.
Por razones obvias, el papel de la comunicación directa durante las presentaciones en línea también está creciendo con el aumento del porcentaje de trabajo remoto.
Desafortunadamente, muchos presentadores y vendedores deben abandonar esta forma efectiva de captar clientes potenciales. En nuestro tiempo, es demasiado difícil organizar una transmisión en vivo para que una audiencia sólida se reúna en ella.
Como resultado, el uso de grabaciones de presentación es notoriamente común. Los presentadores y los vendedores los publican en varias plataformas, les envían enlaces y se sientan aburridos en las orillas del río comercial, esperando que el pez cliente preste atención a su cebo. De esta forma, la presentación se convierte en un comercial regular.
Pero una estrategia pasiva, como es bien sabido, rara vez conduce a la victoria. Tal cálculo es poco mejor que la esperanza de hacerse rico jugando en un casino o comprando fajos de billetes de lotería.
Describamos un escenario optimista para el comportamiento de un consumidor moderno de presentaciones. "¡Oh, genial! ¡Esta empresa tiene una idea interesante (servicio, producto, producto)! Tendré que escribirles más tarde (después del almuerzo, por la tarde, mañana, entre semana)”, se dicen a sí mismos. El problema es que el cliente potencial es bombardeado constantemente con información y rápidamente se distraerá con otra cosa. Esto significa que es casi seguro que se olvidarán de la presentación que les interesó.
Ahora volvamos a la analogía de la pesca. Uno de los principales problemas de las ventas es que grabar una presentación es como una caña sin flotador. En el momento en que alguien mira la presentación, el presentador no tiene idea al respecto. Y para el 'pez', la grabación de presentación habitual no es un cebo tan interesante. Nuevamente, esto no es más que un largo comercial sin comunicación directa.
¿Cómo podemos equipar una caña de presentación con un flotador y un cebo atractivo al mismo tiempo? Proporcionamos presentaciones con un sistema de retroalimentación único. De esta forma, el presentador o vendedor recibe una señal de que el cliente potencial está interesado en su producto.
Funciona así: cuando alguien comienza a ver su presentación cargada en Pitch Avatar, tienes una notificación instantánea en tu smartphone. A partir de ahora, puede comunicarse con el espectador en tiempo real, respondiendo preguntas, brindando más detalles, etc. En otras palabras, la grabación de su presentación se convierte en una transmisión en vivo interminable y su teléfono inteligente se convierte en su panel de control de presentación. Esto le permite trabajar sobre la marcha sin estar atado a una computadora de escritorio.
¿Qué sirve como cebo seductor en este caso? ¡El propio sistema de retroalimentación! Un espectador puede ver la grabación y comunicarse con el presentador en cualquier momento conveniente, y es una excelente manera de sobresalir entre la gran cantidad de eventos y grabaciones en línea. Pitch Avatar también tiene el botón "Llamar al presentador", lo que facilita aún más la comunicación entre el presentador y el espectador.
En resumen, le recordamos que incluso la calidad más notable de una presentación no puede reemplazar la comunicación directa con un cliente potencial. Los autores de presentaciones excelentes, originales y únicas que no pueden comunicarse directamente con la audiencia, seguramente perderán la competencia frente a los autores de presentaciones mediocres con un sistema de retroalimentación. La comunicación entre el vendedor y el comprador ha sido, es y seguirá siendo una de las herramientas comerciales centrales durante mucho tiempo. Recuerda usarlo.
¡Le deseamos la mejor de las suertes, presentaciones exitosas y altos ingresos!
