Pukanie do drzwi klienta lub Skuteczna prezentacja zdalna

Najważniejsze elementy:

– Efektywność postrzegania informacji w trybie zdalnym spada o 40-50% w porównaniu z komunikacją osobistą, ale komunikacja zdalna zostaje z nami na długo (90% kadry kierowniczej firm jest tego samego zdania), więc coś trzeba zrobić .

– Najskuteczniejszym sposobem na zwiększenie produktywności telepracy jest zapewnienie kontaktu wzrokowego. Obecność prezentera w kadrze zwiększa wskaźnik sukcesu o 127%.

– Największy wpływ na odbiorcę mają sygnały niewerbalne (55% efektu), następnie stopień ważności – abstrakcyjne sygnały dźwiękowe (ton, barwa głosu, intonacja mowy) i na ostatnim miejscu (7%) informacje werbalne (słowa mówione).

– Filmy mogą być dodatkowym czynnikiem ułatwiającym przyswajanie informacji, ponieważ są o wiele bardziej przekonujące niż tekst lub sama prezentacja głosowa. W percepcji pomagają również obrazy wizualne – wykresy, diagramy i inne towarzyszące im ilustracje (ale powinny być jak najbardziej wizualne, nie wymagające głębokiej interpretacji).

– Będziesz miał 30-60 sekund, aby zniewolić słuchaczy swoją prezentacją, więc na początku prezentacji powinieneś użyć kilku najmocniejszych slajdów.

Ciekawy? Następnie przejdźmy do szczegółów.

Człowiek jest istotą społeczną. Bezpośrednia komunikacja i efektywna wymiana osobistych doświadczeń jest jednym z najważniejszych czynników, które dały naszemu gatunkowi przewagę ewolucyjną. W szerokim sensie sytuacja niewiele się zmieniła na przestrzeni ostatnich kilkuset tysięcy lat – mimo obfitości nowoczesnych środków komunikacji, bezpośredni dialog czy wystąpienie prelegenta przed audytorium w auli zawsze dostarcza lepszego rozumienie i przyswajanie informacji niż komunikacja zdalna. Istnieje szereg prac naukowych na ten temat. Jedno z najnowszych badań przeprowadzonych w 2020 roku, czyli w szczytowym momencie pandemii, wykazało, że np. w warunkach nauczania na odległość efektywność postrzegania informacji spada średnio o 40-50% (niezależnie od płci). przedmiotów).

„Praca zdalna” – nowa rzeczywistość

Z drugiej strony nie jest jeszcze jasne, jak długo potrwa pandemia i towarzyszące jej obostrzenia kwarantanny, koniecznie zdalne wykłady, zdalne prezentacje, webinary i inne „cyfrowe” narzędzia pozostaną priorytetem w komunikacji biznesowej jeszcze przez długi czas. Na przykład niedawny badanie przeprowadzone przez McKinsey & Company podaje, że 90% decydentów B2B spodziewa się utrzymania dotychczasowego modelu sprzedaży zdalnej w dłuższej perspektywie, podczas gdy 75% respondentów uważa, że ​​taki model jest tak samo (lub nawet bardziej) skuteczny niż metody interakcji, które były tradycyjne wcześniej pandemia. Co więcej, według tego samego badania tylko 20% klientów biznesowych woli kontaktować się osobiście z przedstawicielami firmy sprzedającej, a przewiduje się, że taka sytuacja utrzyma się nawet po zakończeniu kryzysu związanego z koronawirusem. Oznacza to, że firmy muszą nadal szukać sposobów na zwiększenie zaangażowania odbiorców w proces zdalnej interakcji, zbliżając go jak najbardziej do rzeczywistej komunikacji.

Nie wyłączaj aparatu

Najłatwiejszym i najskuteczniejszym sposobem na to jest kontakt wzrokowy. Jeśli mówimy o sferze komercyjnej, na przykład o sprzedaży produktów, a tym bardziej projektów, za pośrednictwem platform internetowych obecność prelegenta w kadrze radykalnie zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu. Na przykład, ze statystyk wynika że gdy sprzedawca ma włączoną kamerę internetową, prawdopodobieństwo udanej transakcji wzrasta ponad dwukrotnie (127%) w porównaniu ze sprzedażą w ciemno. Jeśli kamera kupującego jest również włączona, wskaźnik ten wzrasta jeszcze bardziej.

Dlaczego różnica jest tak znacząca? Chodzi o osobliwości ludzkiej percepcji. Tak więc, według Alberta Mehrabiana, wybitnego profesora psychologii na Uniwersytecie Kalifornijskim w Los Angeles, który jest jednym z największych na świecie ekspertów w dziedzinie komunikacji międzyludzkiej, informacja werbalna (czyli bezpośrednio wypowiedziane słowa) stanowi zaledwie 7% całkowity efekt, jaki wywierają na słuchaczach… Ale aż 38% dają abstrakcyjne sygnały dźwiękowe – ton, barwa głosu i intonacja mowy. Jednak największy wpływ na odbiorców (55%) mają sygnały niewerbalne – motoryka, mimika, gestykulacje itp.

Innymi słowy, jeśli przemówienie lub prezentacja nie są poparte sekwencją wideo, to ich skuteczność spada o ponad połowę. Wykorzystanie komunikacji wideo w procesie komunikacji zdalnej jest więc najlepszą alternatywą dla rozmów twarzą w twarz z potencjalnymi klientami. Kontakt wzrokowy pozwala wszystkim uczestnikom procesu wychwycić na poziomie świadomym i podświadomym najdrobniejsze niewerbalne sygnały rozmówców. Dla potencjalnego klienta skutkuje to wzrostem zaufania do prelegenta, dla handlowca sposobem na uchwycenie nastroju słuchaczy (co w niektórych przypadkach pozwoli na zmianę ich prezentacji w czasie rzeczywistym).

Nagrywaj filmy i nie tylko

Filmy wideo mogą być dodatkowym czynnikiem pomagającym przyswoić informacje, ponieważ są znacznie bardziej przekonujące niż zwykły tekst lub wiadomość głosowa. Zjawisko to przekonująco potwierdzają chociażby wyniki badania przeprowadzonego przez firmę wyzwol, które pokazały, że w 2021 roku 87% marketerów odnotowało dodatni zwrot z inwestycji po zastosowaniu wideo w kampaniach reklamowych, podczas gdy w 2015 roku było to tylko 33% .

W szerszym znaczeniu fakt ten można odnieść do wszelkich środków komunikacji, w tym wystąpień publicznych i prezentacji na odległość. Ponadto liczba badań pokazują, że jeśli osoba czytająca tekst prezentacji przyswaja sobie średnio 10% informacji, które prelegent chciałby jej przekazać, to w przypadku wideo odsetek ten sięga 95%. Fakt ten wynika w dużej mierze z fizjologii człowieka: zdolność transmisji wzroku jest 100 razy większa niż zdolność słyszenia. Co więcej, według HubSpota, 72% klientów woli dowiedzieć się o produkcie lub usłudze za pośrednictwem wideo. A według Forbesa, 65% prezesów odwiedziło witrynę docelową, a 39% zadzwoniło do firmy po obejrzeniu filmu marketingowego.

Jednocześnie optymalne jest, aby czas trwania filmu nie przekraczał minuty, w przeciwnym razie istnieje ryzyko utraty uwagi słuchaczy.

Oczywiście wideo nie jest jedynym sposobem na uatrakcyjnienie prezentacji dla słuchacza. Dobrym sposobem na utrzymanie uwagi są wszelkiego rodzaju ilustracje. Ich dobór i logika zastosowania to forma sztuki. Ale jeśli krótko podsumujemy doświadczenie profesjonalistów, najważniejsze jest to, aby ilustracje były tak jasne, jak to możliwe, zrozumiałe dla docelowych odbiorców na poziomie intuicyjnym. Z reguły nikt nie jest gotowy patrzeć na slajdy z boku, aby zrozumieć niuanse – jakakolwiek informacja graficzna lub tekstowa powinna jedynie pomóc słuchaczowi nie przegapić ważnych punktów. To samo dotyczy wykresów, wykresów i tabel – pokaż tylko najważniejsze parametry, szczegóły lepiej wyjaśnić głosem.

Walcz o uwagę

Nie każdy przekaz działa równie skutecznie – ważny niuans percepcji polega na tym, że zdolność ludzkiego mózgu do przetwarzania konkretnych obrazów jest znacznie większa niż mentalne przetwarzanie abstrakcyjnych informacji, co oznacza, że ​​pomysł osadzony w slajdzie lub filmie powinien być jak najbardziej jasne, konkretne i zwięzłe.

Nawet jeśli przemówienie nie zawiera wideo, pamiętaj, że za pomocą głosu można również osiągnąć dobre wyniki percepcji, ale w tym celu prezentacja musi być tak oprawiona, aby jej tekst nie „mówił” wszystkiego za mówcę (w przeciwnym razie grupa docelowa będzie więcej czytać niż słuchać). Zamiast tego prezentacja powinna być podstawą i powodem do rozpoczęcia rozmowy,

Jednocześnie praktyka pokazuje, że każda publiczność jest gotowa poświęcić na prezentację nie więcej niż minutę swojego czasu (w zależności od różnych czynników wartość ta waha się w przedziale 30-60 sekund) i jeśli w tym czasie słuchacze nie byli w stanie urzec, to reszta występu nie przyciągnie ich uwagi. Dotyczy to każdego rodzaju informacji – tekstowych, wizualnych, głosowych – w formacie osobistym lub zdalnym.

Analiza znanej platformy Slideshare, z której aktywnie korzystają dziesiątki milionów ludzi na całym świecie, przekonująco pokazuje, że najlepsze prezentacje tam zamieszczone (te, które uzyskały największą liczbę wyświetleń), z reguły mają kilka ( 3-5, rzadko więcej) „wpadające w ucho” slajdy na początku, które szeroko obejmują tematykę, jej znaczenie, skalę (czasami mogą to być nawet opinie klientów), a dopiero potem następuje przejście do rozważań nad konkretnym produktem lub rozwiązanie.

wnioski

Praca zdalna zostanie z nami na długo, być może na zawsze, co oznacza konieczność jak największego dostosowania do tego trybu wszystkich narzędzi biznesowych, w tym sposobów dostarczania informacji do klienta.

Ludzie najlepiej postrzegają informacje wizualne, co oznacza, że ​​kamery internetowe powinny być włączone, a filmy powinny być częścią każdej prezentacji, która ma być skuteczna i przyciągać potencjalnych klientów.

Będziesz miał nie więcej niż minutę, aby zniewolić publiczność swoją prezentacją, więc na początku prezentacji musisz użyć 3-5 najsilniejszych, „chwytliwych” slajdów.

Nie wystarczy wysłać prezentacji potencjalnym klientom – musi być ona przynajmniej dobrze udźwiękowiona, co najwyżej wzbogacona o elementy wizualne lub interaktywność. Bardzo pożądana jest również możliwość bezpośredniej interakcji z publicznością – za pośrednictwem komunikacji wideo i audio lub czatu, aby zmaksymalizować efekt prezentacji.

Najnowsze posty

Subskrybuj aktualizacje!

Przeczytałeś tłumaczenie maszynowe tego artykułu. Oryginalny tekst jest dostępny w języku angielskim, ukraińskim i rosyjskim.

Podoba Ci się ten artykuł?

Subskrybuj nasze aktualizacje, aby jako pierwszy dowiedzieć się o naszych nowych publikacjach!

Chcesz być na bieżąco z najnowszymi wiadomościami i ciekawymi artykułami z naszego bloga?

Subskrybuj nasze aktualizacje, aby jako pierwszy dowiedzieć się o naszych nowych publikacjach!