Znaczenie sprzedaży wewnętrznej w świecie post-COVID znacznie wzrosło, ponieważ sprzedaż bezpośrednia, osobista, „zewnętrzna” stoi lub działa z opóźnieniami od prawie roku.
Na przykład w Stanach Zjednoczonych więcej niż połowa z blisko 6 mln sprzedawców zajmuje się sprzedażą wewnętrzną.
Inside Sales różni się od Telesprzedaży przede wszystkim tym, że sprzedawca dobrze zna produkt i nie działa schematycznie. Ale co, jeśli liczba produktów, które Twój zespół sprzedaży wewnętrznej sprzedaje z informacjami o nowych funkcjach, stale rośnie? Nawet jeśli prowadzisz permanentne szkolenia kierowników sprzedaży, ilość informacji, którymi może posługiwać się sprzedawca bez pomocy Product Managera/Brand Managera jest ograniczona.
W idealnej sytuacji dział sprzedaży wewnętrznej składa się z dwóch działów: przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR lub Inside Sales Associate) oraz Przedstawiciele ds. Rozwoju Biznesu (BDR). SDR są ukierunkowane na sprzedaż przychodzącą, taką jak gorące leady od potencjalnych klientów, takie jak pochodzące ze strony internetowej lub udział w seminarium internetowym.
SDR-y skontaktuj się z tymi potencjalnymi klientami, wyjaśnij potrzebę i za pośrednictwem CRM przekaż kontakt do starszego sprzedawcy, zwanego Account Executive (AE), z którym zaplanowane jest spotkanie lub prezentacja. Account Executive opracowuje możliwość i zamyka transakcję.
BDR zwykle prowadzą zimną sprzedaż potencjalnym klientom, którzy wcześniej nie wykazali zainteresowania produktem.
Czasami oddzielają menedżerów Inside Sales, którzy pracują tylko z istniejącymi klientami. Ich funkcje są zbliżone do popularnego obecnie Customer Success Managera, który zwiększa rozmiar biznesu z istniejącym klientem.
Mówi się, że sprzedaż wewnętrzna nie może zastąpić wartości rozmów bezpośrednich. Kiedy sprzedawca udaje się na spotkanie z klientem w swoim biurze, często łatwiej jest mu zdobyć zaufanie i wyartykułować, w jaki sposób produkt rozwiąże ból klienta.
Ale firmy szukają teraz sposobów na poszerzenie dialogu na wszystkich etapach ścieżki sprzedaży, a budowanie wykwalifikowanego zespołu sprzedaży wewnętrznej jest logicznym sposobem konkurowania o udział w coraz mniejszej uwadze klientów.
Co może dziś pomóc technicznie pracownikom Inside Sales? Z pewnością korzystają z systemów CRM, są zintegrowane z systemami e-mail marketingu, które mogą tworzyć strony docelowe, dostarczać informacji o wizytach użytkowników w sieciach społecznościowych oraz inne narzędzia marketingu cyfrowego. Około 25% czasu działu sprzedaży wewnętrznej spędza się na pracy z pocztą elektroniczną, używaniu łańcuchów liter i dokładnej wiedzy o tym, co czyta ich klient. Niewątpliwie w arsenale są systemy do wideokonferencji do webinarów. Obecnie systemy podobne do calengly są aktywnie wykorzystywane do umawiania spotkań. Systemy Account Based Marketing pomagają wyświetlać klientom spersonalizowane reklamy, na przykład influ2. Sieci społecznościowe, zwłaszcza linkedin, są dziś najpotężniejszym narzędziem do znajdowania klientów i sprzedaży. Zespoły sprzedażowe wewnętrznie wymieniają informacje za pomocą wewnętrznych czatów (tzw. slack). Najbardziej zaawansowane duże firmy eksperymentują z najlepszymi systemami, takimi jak people.ai. Jeśli projekty są złożone, wymagany jest system zarządzania projektami. Wszyscy menedżerowie sprzedaży są regularnie szkoleni i certyfikowani za pomocą systemów nauczania na odległość LMS.
Możemy kontynuować listę produktów, które są dostępne do automatyzacji, ale co ostatecznie trzeba osiągnąć przy pomocy Inside Sales? Kontakt z użytkownikiem, przekazanie mu informacji i otrzymanie odpowiedzi! To wszystko! Wystarczy porozmawiać z klientem i przyprowadzić na prezentację z „Bliżej” naprawdę potencjalnego klienta, którego ból rozwiąże nasz produkt. Zwykle głównym miernikiem SDR jest liczba zaaranżowanych prezentacji.
Ale co, jeśli nie ma wystarczającej liczby „napędzających” SDR lub łapania „AE”, a produkt jest bardzo trudny dla SDR. Konwersja webinarów na leady spada. Nie podchodzą nawet do naprawdę interesującego mówcy i nie są gotowi słuchać, nawet przez godzinę. Harmonogramy wszystkich osób są przeciążone wirtualnymi spotkaniami.
Widzimy, że zimne wezwania do BDR są coraz trudniejsze. RODO i podobne przepisy poza UE nie pozwalają im tak po prostu pisać listów do nieznanych kontaktów, a dodzwonić się telefonem jest coraz trudniej.
Odpowiednim rozwiązaniem jest wykorzystanie unikalnych treści, artykułów, lead magnet, insightów, filmów na YouTube, ale jak przekuć je w prawdziwe spotkanie on-line?
Ciekawe świeże podejście łączenie treści i generowania leadów jest ostatnio oferowane przez Pitch Avatar produkt. Inside Sales tworzy łącze internetowe do nagrania prezentacji, na przykład produktu lub oferty, z głosem i osobistym powitaniem, i wysyła je do zaufanej osoby kontaktowej, która otworzy łącze. Gdy tylko potencjalny klient w dogodnym dla niego momencie otworzy i odsłucha prezentację w przeglądarce, w aplikacji mobilnej sprzedawcy pojawia się powiadomienie i widzi on, co klient ogląda i słucha. Produkt pozwala na rozmowę z klientem przez przeglądarkę i przejęcie kontroli nad prezentacja sprzedaży internetowej slajdy. Jest to dość nieoczekiwane dla klienta, gdy „przemówił do niego z przeglądarki prezentacją”, ale według dostawcy konwersja na rozmowę sięga 30%. Rozwiązuje to problem koordynacji czasu prezentacji, jakości treści i potwierdzenia klientowi, że jest gotowy do komunikacji – właśnie wysłuchał głosu tej osoby.
BDR mogą również korzystać z tego produktu. Mogą na przykład osadzić te prezentacje na stronach internetowych, którym klient ufa, i „złapać” je do konwersacji bezpośrednio w witrynie. System umożliwia konwersję istniejących treści PowerPoint, PDF, YouTube na „aktywne prezentacje”.
Dla firm z sieciami partnerskimi to rozwiązanie pozwala im na przesyłanie gotowych prezentacji, aby same „złapały” swoich klientów i korzystały z wysokiej jakości gotowych treści, już ze skryptem co powiedzieć do slajdu, czy nauczyć się sprzedawać i samodzielnie radzić sobie z obiekcjami.
Ciekawą cechą produktu jest pomysł na oszczędność czasu i wybranie prezentacji typu „pitch” – kilka kluczowych slajdów na kilka minut streszczenia zamiast pełnej prezentacji. Oszczędza to czas klienta.
Dzięki tym innowacyjnym technologiom wsparcia sprzedaży wewnętrznej zespoły sprzedażowe mogą sprzedawać jeszcze bardziej wyrafinowane produkty i usługi, nie widząc klienta.
