In попередня частина, ми обговорювали, як підготуватися до найефективнішої відповіді на запитання аудиторії. У цій частині ми зосереджуємося на практичних порадах, які можна застосувати під час сеансів «Запитання-відповідь».
Обов'язково дослухайте запитання до кінця.
Навіть якщо глядач, який ставить запитання, вийшов за рамки формату, не переривайте і не перебивайте його. Така дія є прямим конфліктом, що справить несприятливе враження на аудиторію і, дуже ймовірно, відштовхне запитувача. Краще, дочекавшись, коли запитання буде поставлено, ще раз спокійно нагадати про формат і про те, що час презентації обмежений.
Робіть коротку паузу перед відповіддю на запитання.
Це просте правило дасть змогу ще раз переконатися, що запитання озвучено повністю і продемонструє, що ви відповідаєте обдумано, а не озвучуєте перше, що спало вам на думку. Тим самим ви надасте авторитетності своїм словам.
Переконайтеся, що ви правильно зрозуміли запитання.
Далеко не всім відвідувачам презентацій вдається влучно сформулювати своє запитання. Нічого дивного в цьому немає — адже на те, щоб обміркувати його, у глядача дуже мало часу, і це — імпровізація. Тож, якщо ви не впевнені, що зрозуміли суть, краще уточнити у запитувача, що конкретно малось на увазі.
Під час відповіді на запитання зберігайте середній темп мовлення.
Відповідаючи повільно, розтягуючи слова і роблячи великі паузи, ви, напевно, спричините роздратування тих, хто очікує своєї черги поставити запитання. Якщо ж відповідати скоромовкою, складеться враження, що ви прагнете якнайшвидше позбутися запитувача.
Обов’язково подякуйте за питання і підкресліть його значення.
Витративши кілька слів на те, щоб пояснити, чому запитання і відповідь на нього важливі, ви не тільки підвищите значущість своєї відповіді, а й дасте можливість запитувачу відчути себе свого роду співавтором презентації. Це відчуття причетності значно підвищить ваші шанси на подальше отримання гарячого ліда.
Постарайтеся обійтися без банальностей на кшталт: «Дякую за цікаве запитання». Значно краще прозвучать приблизно такі конструкції: «Дякую. Тема, яку ви торкнулися у своєму запитанні, є предметом нашої особливої уваги, оскільки…" або «Дякую за запитання. Ви дуже чітко окреслили проблему, вирішити ж її можна так…«Зрозуміло, вигадати та підготувати такі варіанти варто заздалегідь.
Відповідаючи на запитання, зберігайте зоровий контакт.
Це правило, що з’явилося в доцифрову епоху, не втратило своєї актуальності й у випадку з віртуальними заходами. Те, що у багатьох випадках випадків спікер онлайн-презентації не бачить співрозмовників, нічого не змінює. І під час основної частини, і відповідаючи на запитання, ви маєте поводитися так само, як під час спілкування з аудиторією офлайн.
Говоріть, уявляючи на місці камери чи екрану аудиторію. Під час відповіді не бігайте очима і не опускайте їх, не відволікайтеся на те, щоб поправити щось на столі, випити води тощо. Такі дії трактуються як невпевненість, бажання щось приховати або навіть обдурити. В результаті такої поведінки навіть абсолютно правдива інформація може бути неправильно сприйнята.
Будьте лаконічні, проте не поверхневі.
Намагайтеся відповідати максимально коротко, але без шкоди для змісту. Чудовий спосіб — надавши коротку відповідь поділитися посиланням на розділ вашого чи іншого ресурсу, де можна отримати детальнішу інформацію. Якщо коротка відповідь неможлива — пообіцяйте пізніше дати всім охочим розгорнуту відповідь. Наприклад, надіславши її на електронну пошту.
Не вступайте в дискусії.
Одразу дайте зрозуміти, що відповівши на одне запитання, ви переходите до наступного. Не перетворюйте формат «запитання/відповідь» на «запитання/відповідь — уточнювальне запитання/уточнювальна відповідь, — коментар на відповідь/коментар на коментар на відповідь». Охочим докладно поспілкуватися ще раз запропонуйте зробити це окремо, поза рамками презентації.
Намагайтеся зробити відповідь цікавою для всіх глядачів.
Відповідаючи на запитання, звертайтеся не лише до того, хто запитав, а й до аудиторії загалом, даючи зрозуміти, що відповідь може бути корисною для всіх присутніх. Навіть якщо це не зовсім так, ви можете підкреслити, що ця інформація може стати в пригоді в майбутньому.
Чесно зізнайтеся, що ви не знаєте відповіді.
Ситуації, коли спікер не може дати негайну відповідь, зовсім не рідкість. Ставитися до цього треба, як до звичайної робочої ситуації, пообіцявши вивчити темуі дати відповідь пізніше всім охочим у зручній для них формі: електронним листом, записавши окреме відео, призначивши окрему онлайн-зустріч чи в інший спосіб.
Запропонуйте всім охочим продовжити спілкування поза рамками презентації.
Відповідне нагадування варто зробити й на початку презентації, і перед стартом блоку запитань/відповідей. Це має позбавити вас суперечок, дискусій і довгих діалогів з глядачами, які особливо зацікавилися, і знімає проблему відвідувачів, на чиї запитання ви не встигли відповісти. Але насамперед це чудове рішення для підігріву лідів. Очевидно, що той, кому є про що докладно розпитати та поговорити з вами за темою презентації, вже є теплим лідом.
Прив’язуйте до запису презентації форму зворотного зв’язку.
Популярним способом отримати максимум з онлайн-заходів є розміщення запису презентації на своїх і партнерських ресурсах. Для того, щоб запис давав вам збільшити кількість лідів, обов’язково прив’яжіть до нього форму зворотного зв’язку.
Практика показує, що ефект від роботи з глядачами, які вирішили подивитися запис, може бути навіть вищим, ніж від прямого ефіру. Згідно з різними статистичними дослідженнями, до 90 % постійних відвідувачів онлайн-презентацій і вебінарів щонайменше час від часу дивляться їх у записі — так простіше знайти для цього «вікно» в розкладі.
Звичайно, рекомендуємо використання Pitch Avatar Для цієї мети, сервіс з найбільш гнучкою і розвиненою системою зворотного зв'язку.
Підіб'ємо підсумок:
Дотримуючись наведених вище рекомендацій, ви зможете зберегти ініціативу навіть відповідаючи на запитання, завдяки цьому контролюючи одну з ключових частин презентації. З одного боку, це дозволить, зберегти та посилити загальне сприятливе враження від заходу, а з іншого – збільшити кількість підігрітих лідів.
Всім вдалих презентацій і високих доходів!
