Меню
Не всі презентації, які проводять продавці, чарівним чином стають презентаціями продажів і укладанням угод. У цій статті ми зібрали деякі з проблем, які часто виникають до, під час і після того, як ви спробуєте зробити презентацію продукту, і надали вам деякі інструменти та поради для їх подолання.
Уявіть собі приємну втому, яка супроводжує повернення з успішної бізнес-конференції. Ви зібрали стос візитних карток потенційних клієнтів після презентації найновішого продукту вашої компанії. Через місяць ви прийшли у відділ продажів і були шоковані: жодна угода з усіх ваших зібраних потенційних клієнтів не була закрита. Майже в той же час ви отримуєте квартальний звіт, який демонструє, що на цю конференцію були витрачені тисячі доларів. Це і розкрутка заходу, і гроші на квитки та проживання команди. Марна трата часу, сил і грошей без ефекту. Найобразливішим було те, що під час виступу ти був впевнений, що аудиторія зацікавлена, робив записи, ставив запитання. І публіка точно була вашою цільовою аудиторією. Отже, якщо виступ захопив аудиторію, а ви, як торговий представник, зібрали 300 «розігрітих» контактів, в який момент все пішло не так?
Хоча це звучить як кошмар продавця, це реальна історія провалу Шинг Вонга, колишнього члена Yahoo! Команда глобальних продажів. Пізніше, аналізуючи цю ситуацію, Вонг дійшов висновку, що причиною було повільне спостереження відділу продажів. Аудиторія була готова дізнатися більше про Yahoo! продукту, і, можливо, навіть підписати контракт, саме під час конференції. Але продажі зв’язалися з ними ще довго, протягом місяця після події, коли слухачі вже забули і про конференцію, і про продукт. Для Шінг Вонга це відкриття змінило правила кар’єри: він залишив Yahoo! і почав розробляти програмне забезпечення для торгових презентацій. Програма не вибухнула ринку, але це вже зовсім інша історія.
Не всі продажі настільки цілеспрямовані, що починають розслідування своїх невдалих презентацій, як вищезгаданий хлопець. Деякі з нас просто звикають до того, що місяцями не можуть призначити зустріч із потенційним клієнтом; або для надсилання PDF-файлів продукту в безшумну електронну безодню. При всьому цьому не так вже й важко розчаруватися самою ідеєю «торгової презентації».
Ми провели деякі дослідження в блогах про продажі, додали власний досвід і склали список проблем, які заважають презентації стати продавальною. Номери поділяються за часом появи: до, під час і після презентації. Після кожної з проблем є поради щодо її подолання. Звичайно, список проблем далеко не повний, але, вирішивши навіть ці завдання, ви значно «прокачаєте» свій продаж.
Дослідження продуктивності IDC у 2001 році показало, що інтелектуальні працівники витрачали дві з половиною години на день на пошук інформації. Двадцять років потому ми маємо широкий доступ до Інтернету, хмарного сховища та безмежних інструментів автоматизації програмного забезпечення, але, згідно з останніми даними Gartner, професіонали все ще витрачають 50% свого часу на пошук інформації. Плюс вісімнадцять хвилин пошуку потрібного корпоративного документа. Ці цифри можуть здивувати деяких керівників, але не звичайних співробітників чи менеджерів. Для більшості з нас дуже легко повірити, що протягом двох з половиною годин пошуку якогось файлу, який зберігається на диску компанії Google, ви нарешті бачите, що доступ закритий. А потім вам потрібен інший файл, який, на вашу думку, надіслав колега електронною поштою. О, а потім вам знадобиться логотип компанії у високій роздільній здатності десь у глибині чатів Slack.
До всього цього часу додайте той факт, що всю інформацію про продажі потрібно постійно оновлювати, а для цього потрібно контактувати з постачальниками або продавцями продуктів. Тут навряд чи можна передбачити час відповіді: ви можете отримати оновлення за секунди, або те, що «електронна пошта вас добре знайде», коли ви вже звільняєтеся з посади. Це не тільки забирає багато часу, але й емоційно виснажує, особливо якщо ви збираєте матеріал для презентації. Витрачати цілий робочий день на створення трьох слайдів інформації.
Кращим рішенням стане спеціально створений інструмент для торгових презентацій — Pitch Avatar. Тут ви можете зберігати всі корпоративні презентації. Завдяки цьому кожен продавець компанії забезпечений портфоліо оновлених презентацій, слайдів і скриптів різними мовами про всі продані товари. У репозиторії ви можете подивитися як на слайди вашої команди, так і на першокласні презентації ІТ-продуктів, створених іншими продавцями або самими продавцями. Таке зберігання презентаційних матеріалів заощадить години на пошук необхідної інформації та дозволить зосередитися на укладенні угоди.
Добре це чи погано, але час, коли продавець стукав у вхідні двері, щоб подарувати якийсь товар, минув. Тепер потенційні клієнти прочитали про ваш продукт онлайн ще до того, як зустрілися з вами. Це ускладнює процес презентації для новачків, які знайомі з продуктом не набагато більше, ніж користувач, який трохи погуглив.
Вже згадане Pitch Avatar відмінно впорається з цим завданням, оскільки одним з основних варіантів його використання є трейнер для презентатора. Перевага програми перед системами управління навчанням (LMS) полягає в тому, що продажі навчаються не через абстрактні поведінкові моделі та тести, а на практичному досвіді продавців своєї компанії. Це працює так: під час підготовки до презентації новачок читає сценарії-бестселери, а в режимі Q&A програми запам’ятовує правильні відповіді на заперечення (відповіді старших колег, які виявилися найкращими). Таке знайомство з продуктом прискорює початок роботи, одночасно озброюючи початківців найважливішими знаннями для ефективного продажу продукту. с Pitch Avatar, ви також можете сміливо презентувати незнайомий продукт — це кишеньковий путівник у вашому смартфоні, звідки ви можете оглянути варіанти текстових скриптів та відповіді на заперечення.
Навчати продавців можна і через корпоративні LMS, адже найпопулярніші з них мають інтуїтивно зрозумілі відеоредактори, широкий набір інструментів для тестування та onboarding. Найпопулярнішими з них є Talent LMS, Lessonly і Trainual.
Створюючи слайди, майте на увазі, що візуальна складова практично кожної презентації є додатковим інструментом. Слайди – це не шпаргалка, щоб спікер читав її тупо вголос. Це не тільки набридне слухачам, а й дратує їх. Адже якщо вся інформація зібрана на слайдах, навіщо виділили час на зустріч з вами?
Ще один поширений спосіб роздратувати аудиторію - це занадто швидка розмова. Продавці балакають з різних причин: хтось хоче зробити це швидше, хтось переживає, що говорить занадто повільно, а хтось може бути на швидкості через викид адреналіну. Так чи інакше, такі презентації не тільки нічого не продадуть, але й навряд чи зрозуміють.
Написання сценарію для слайд-шоу допоможе краще структурувати його та зберегти цю структуру під час зустрічі. Сценарії проведуть вас через слайди вздовж запланованого курсу. Швидше за все, після кожної зустрічі ви будете вносити деякі корективи в текст, що поступово вирівняє весь твір до майстерного рівня. Тоді ви зможете щоразу відтворювати найуспішніший результат.
Краще написати кілька сценаріїв на різні випадки життя. Наприклад, спираючись на досвід продавців, Pitch Avatar забезпечує кожну презентацію трьома типами сценаріїв: короткою, середньою та довгою текстовими версіями. Якщо у вас небагато товарів, то створити такі тексти самостійно не так вже й складно. Такі варіації допоможуть, коли ви витратили на деякі слайди більше часу, ніж планувалося, і тепер потрібно швидко охопити інші теми. Або, навпаки, ви були готові до короткої зустрічі та короткого виступу, а раптом клієнт настільки зацікавлений, що слухає довгу презентацію.
У кожного слухача вашої презентації є заперечення, які зупиняють його від покупки — якби він не сумнівався в ціні, вартості, варіантах використання рішення для конкретної ситуації, він би його вже купив. Хоча робота з запереченнями є природною частиною циклу продажів, багато продавців, тим не менш, почуваються драматично. Іноді заперечення може настільки демотивувати ведучого, що він або вона навіть погоджуються з ним, особливо якщо воно виглядає раціональним або вони були застані зненацька.
Немає нічого більш небезпечного для угоди, ніж залишити без уваги заперечення клієнта. Найкращий спосіб — впоратися з ними, як тільки вони виникають, оскільки чим довше споживач дотримується своєї думки, тим сильнішою стає думка. Круто поводитися із запереченнями – це питання навчання, і заздалегідь підготовлений пул питань-заперечень і відповідей допомагає впоратися з цим. У вищезгаданому Pitch Avatarпоряд зі скриптами від успішних продавців є спеціальні слайди із запитаннями та відповідями про певний продукт, а також деякі загальні заперечення клієнтів. У розділі Q&A ви можете подивитися на сумніви аудиторії, які успішно подолали продавці вашої компанії.
Однак важливо пам’ятати, що як би добре ви не були підготовлені, деякі потенційні клієнти відмовляться укладати угоду. Тому не сприймайте це особисто. Щоб отримати від відмови якомога більше, запитайте клієнта про причину. Це допоможе вам зрозуміти, чи можна щось покращити наступного разу.
Ця проблема викликана недостатньою комунікацією між відділами маркетингу та продажів. Закінчивши спілкування з потенційним клієнтом, продавець не завжди розуміє, чи сподобався йому виступ. А якщо матеріали про товар були надіслані поштою, то можна навіть не бути впевненим, чи відкрив їх взагалі користувач.
Рішення для автоматизованих презентацій виявляють сильні та слабкі слайди, фіксують реакцію аудиторії та відстежують взаємодію з презентацією. Зазвичай це окрема функція в програмах, які працюють з комерційними презентаціями. Вони дозволяють легко відстежувати KPI в режимі реального часу. Аналітика та інші звіти містять як непрямі дані — інформацію про глядача, кількість часу, витраченого на перегляд слайдів, так і прямі опитування користувачів.
